Hoe overtuig je een klant of consument? Hoe doe je dit online? Dit zijn kernvragen wil je succesvol een product of dienst aanbieden. De 7 overtuigingsprincipes helpen je hierbij en in deze blog ga ik je vertellen hoe.

Wie is Cialdini?
Robert Cialdini is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford University. Cialdini is bekend geworden door zijn boek, Influence: The Psychology of Persuasion. In zijn boek worden 6 principes besproken om de consument de beïnvloeden. Recent is hier een zevende principe aan toegevoegd (Wikipedia, 2016).

Sociale bewijskracht
Het eerste principe klink iedereen waarschijnlijk bekend in de oren, sociale bewijskracht. Bij het nemen van een beslissing is iedereen onzeker. Wat doen we vervolgens? We kijken naar wat anderen doen. Zijn anderen tevreden, dan veronderstellen we als mens dat wij dit vervolgens ook zullen zijn (Esther, 2010).
In de praktijk zie je dit terug in bijvoorbeeld reviews. Klanten laten reviews achter en vertellen doormiddel van een cijfer hoe hun ervaringen met het product en de leverancier hiervan was. Bij veel positieve reviews is een klant eerder overtuigt. In onderstaande afbeelding zie je hoe Booking.com reviews gebruikt om hier vervolgens de term Topscore!, Goed en Heerlijk aan te kopellen. Ga je verder kijken is zelfs te zien uit hoeveel beoordelingen deze score bestaat, wat bij grote aantallen voor nog meer social proof zorgt (Kranenburg, 2012).

booking

Wederkerigheid
Wederkerigheid is gebaseerd op eerst geven, dan nemen. Je geeft hierbij eerst iets gratis, dit kan zijn in de vorm van een sample of in de vorm van informatie. Informatie kan je geven door gratis e-books, whitepapers of middels video’s. Content marketing is ook een passende manier. De bezoeker krijgt hiermee een stukje informatie en is hierdoor eerder bereid om een product of dienst af te nemen (kranenburg, 2013).
Een goed voorbeeld hiervan is het bedrijf Happy Idiots, zij specialiseren zich in online marketing. Op de website van Happy Idiots kan je als bedrijf zijn en wellicht toekomstige klant een grote hoeveelheid gratis informatie vinden over online marketing. De vele aspecten van online marketing worden hier toegelicht. Zie de diensten pagina van Happy Idiots.

Autoriteit
Kennen we ze nog? De reclames van tandpastamerken met de tandartsen in witte jassen die je vertellen hoe wit je tanden worden door de tandpasta van Colgate te gebruiken. Dit heeft alles te maken met autoriteit, we vertrouwen erop dat experts on kunnen vertellen wat het beste voor ons is. Je ziet de overtuigingskracht van autoriteit ook op straat, wie luistert er niet naar een stop teken van de politie, op enkele criminelen na (Segveld, 2015).
Hoe pas je het principe van autoriteit toe? Laat experts jouw verhaal vertellen! AirBnB doet dit zeer goed door ervaren verhuurders te laten vertellen hoe het verhuren. Zij zijn de experts op het gebied van verhuren en stralen autoriteit uit. Ook logo’s stralen autoriteit uit, zoals betaalmogelijkheden en lidmaatschappen van Thuiswinkel waarborg en het calamiteitenfonds.

airbnbn
(Kranenburg, de-psychologie-van-het-overtuigen-autoriteit, 2012)

Schaarste
Doormiddel van schaarste creëer je een gevoel van urgentie. Wanneer een product of dienst niet of gelimiteerd beschikbaar is wil je zo snel mogelijk gebruik maken van het product of de dienst. Voor je het weet ben je te laat..
Voorbeelden van schaarste zijn het oeroude OP=OP, winkels overtuigen consumenten ervan dat het product snel uitverkocht zal raken en probeert de consument de overtuigen het product zo snel mogelijk aan te schaffen. Andere voerbeelden vliegmaatschappijen die bij veel vluchten vermelden dat er nog maar 3 stoelen beschikbaar zijn. Jij hebt net 2 stoelen nodig dus je moet maar snel boeken! Naast beperkte aantallen te vermelden kan je ook gebruik maken van tijdslimieten. Groupon maakt hier gebruik van door bij haar aanbiedingen te vermelden hoelang de actie nog duurt.
Je kan het schaarse principe gebruiken door tijdelijke acties te lanceren zoals een OP=OP campagne of een dag deal. Je zorgt hiermee dat de bezoeker de illusie heeft dat het product niet altijd verkrijgbaar is en dus schaars is.

Sympathie
Hoe sympathiek is jouw merk? Praten consumenten graag over je merk? Dit zijn belangrijke vragen om een bezoeker te overtuigen middels sympathie. In de fysieke wereld koop je als consument liever een product of dienst van een vrolijke verkoper dan van een chagrijnige verkoper. In de online wereld werkt dit hetzelfde (Martin van Kranenburg, 2013).
Maar hoe kom ik dan vrolijk over online? Dit doe je door een ‘gunfactor’ te creëren. Dit kan je doen door gelijkenissen en complimenten te geven. Laat als bedrijf weten waar je voor staat. De drempel om online te complimenteren is zelf lager als in de fysieke wereld.
Zet eens een sympathieke weggeef actie op, doneer een deel van de verkopen van een product aan een goed doel. Je creëert hiermee sympathie, maar tegelijk help je een goed doel meer geld op te halen. Een goed voorbeeld is een over ons pagina, klanten geven je hierdoor de ‘gunfactor’ omzet ze persoonlijke dingen over je weten (Esther, 2016).

travelbird
(Travelbird, 2016)

Commitment en consistentie
Aanmelden en inschrijven zijn belangrijke begrippen voor commitment en consistentie. De bezoeker of consument moet zich er toe zetten om zich in te schrijven voor bijvoorbeeld een nieuwsbrief. Of zet zich ertoe jouw Facebook pagina te liken, na de aanmelding of inschrijving kan je communiceren met degene en kan je meer vragen (Segveld, 2015).
Ook is het moeilijk om nee te zeggen als je daarvoor als 3 keer ja hebt gezegd op een vraag. Op BNN is er een programma genaamd ‘nu we er toch zijn’, waarin de presentator kijkt hoe gastvrij mensen zijn. De presentator begint met de vraag ‘bent u gastvrij?’ vraag daarna concreet om een kopje thee, vraag daarna of het mogelijk is om mee te eten en vraagt uiteindelijk of hij mag blijven overnachten. Dit is een zeer goed voorbeeld van commitment.

Het zevende principe: Unity
In 2016 heeft Cialdini een nieuw boek uitgebracht. In dit boek beschrijft hij het zevende principe, unity. Bij ‘eenheid’ bedoeld Cialdini het principe van samenhorigheid. Een voorbeeld is een online community gericht op technologie, tweakers. Tweakers creëert een samenhorigheid tussen zijn gebruikers. Ze hebben een gemeenschappelijke liefde, namelijk technologie. Een ander voorbeeld is co-creatie van een product of dienst. De betrokken personen voelen zich zo betrokken dat zij helpen bij de ontwikkeling van een product of dienst (Mischa Coster, 2016).

Bibliografie
Esther. (2010). zes-overtuigingsprincipes-van-robert-cialdini. Opgehaald van concept7: http://www.concept7.nl/zes-overtuigingsprincipes-van-robert-cialdini/
Esther. (2016). de-aardige-kant-van-persuasion-liking. Opgehaald van Concept7: http://www.concept7.nl/de-aardige-kant-van-persuasion-liking/
Kranenburg, M. v. (2012). de-psychologie-van-het-overtuigen-autoriteit. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/de-psychologie-van-het-overtuigen-autoriteit
Kranenburg, M. v. (2012). de-psychologie-van-het-overtuigen-sociale-bewijskracht. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/de-psychologie-van-het-overtuigen-sociale-bewijskracht
kranenburg, M. v. (2013). de-psychologie-van-het-overtuigen-wederkerigheid. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/de-psychologie-van-het-overtuigen-wederkerigheid
Martin van Kranenburg. (2013). de-psychologie-van-het-overtuigen-sympathie. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/de-psychologie-van-het-overtuigen-sympathie
Mischa Coster. (2016). Cialdinis-nieuwe-boek-pre-suasion-timing-priming-en-aandacht. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/cialdinis-nieuwe-boek-pre-suasion-timing-priming-en-aandacht
Segveld, M. (2015). overtuigingsprincipes-cialdini-in-de-praktijk/. Opgehaald van Marketingmed: https://marketingmed.nl/overtuigingsprincipes-cialdini-in-de-praktijk/
Travelbird. (2016). Over ons. Opgehaald van Travelbird: https://travelbird.nl/over-ons/?welcome=true
Tweakers. (2016). Opgehaald van Tweakers: https://tweakers.net/
Wikipedia. (2016). Robert Cialdini. Opgehaald van Wikipedia: https://nl.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

Advertenties